Muitas empresas já estabelecidas ainda enfrentam um desafio recorrente: montar uma estrutura de time de marketing que acompanhe o crescimento do negócio.
Mesmo com proposta validada e mercado conquistado, é comum ver equipes desorganizadas, com dificuldade de entregar resultados, manter o foco ou ter clareza dos objetivos.
Este artigo é um guia prático para quem precisa montar ou reestruturar o time de marketing com base em modelos adaptáveis a cada estágio do negócio.
Vamos dividir esse processo em três fases — validação, tração e escala — e mostrar os papéis essenciais e o papel da liderança em cada uma delas.
1. Fase de Validação: foco em estratégia, execução rápida e aprendizado
Mesmo empresas mais maduras podem ter áreas ou produtos em fase de validação, que é um momento de testes para confirmar se há demanda de mercado antes de expandir esforços e investimentos.
O foco aqui deve estar em obter respostas rápidas a partir de testes de marketing (como campanhas de mídia, landing pages, conteúdos ou abordagens de posicionamento). A prioridade é aprender antes de escalar.
O ideal é montar um núcleo pequeno e flexível, complementado por parceiros ou freelancers em funções especializadas.
As funções-chave incluem:
- Líder de marketing ou gestor estratégico: atua no planejamento (posicionamento de marca, canais, metas e métricas) e na execução (briefings, revisão de peças e gestão de parceiros);
- Designer com foco em performance: cria peças voltadas à conversão (anúncios, landing pages, posts) e testa variações visuais para identificar o que gera mais resultado;
- Gestor de tráfego ou mídia (parceiro externo):planeja, configura e acompanha campanhas pagas, testando públicos, mensagens e canais com controle de investimento.
Nessa fase, a liderança deve evitar criar camadas desnecessárias de burocracia, excesso de reuniões ou ferramentas que tornam o time lento. Aqui, simplicidade e agilidade são os maiores aliados. O foco é testar hipóteses com rapidez e eficiência, como canais de aquisição, propostas de valor e conversão.
2. Fase de Tração: crescimento previsível e foco em processo
Na fase de tração, a empresa já identificou uma estratégia de marketing que funciona e agora precisa repeti-la constantemente e com retorno previsível. Agora, o desafio é crescer com eficiência. O time começa a ganhar corpo, mas com racionalidade para manter o ritmo sem perder eficiência.
O marketing passa a operar com objetivos definidos por canal, fluxos de trabalho estruturados e início da divisão de responsabilidades com base nas competências de cada pessoa envolvida.
A estrutura recomendada é um núcleo interno com papéis bem definidos para escala e inovação. As funções essenciais incluem:
- Head de marketing ou coordenador: lidera o time, define metas e prioridades, e organiza a operação no dia a dia (entregas, prazos, rituais de acompanhamento). É quem garante a execução sem perder o alinhamento com os objetivos da empresa;
- Especialistas em conteúdo e mídia: executam e otimizam os canais que já mostram resultados consistentes (como redes sociais, e-mail marketing ou mídia paga), mantendo o fluxo constante de tráfego, leads e vendas;
- Designer interno ou parceiro recorrente: assegura a identidade visual da marca em todos os canais, com entregas ágeis e previsíveis que aceleram a produção de campanhas.
Para liderar essa fase com clareza, é fundamental estabelecer indicadores e metas específicas para cada canal (como custo por lead, retorno sobre investimento, engajamento e conversão), para que cada frente saiba exatamente o que entregar e como medir desempenho.
Também é importante criar rituais de acompanhamento (como sprints e reuniões quinzenais) e documentar aprendizados em playbooks e guidelines internos.
O marketing começa a construir um histórico valioso, e a liderança precisa garantir que esse conhecimento seja compartilhado.
3. Fase de Escala: eficiência, especialização e cultura forte
Na fase de escala, o marketing deixa de ser apenas um apoio tático e se torna uma alavanca de crescimento. Ele passa a influenciar diretamente os resultados da empresa, impactando posicionamento, receita e inovação.
Com o aumento da complexidade, a empresa precisa de um time mais robusto, multidisciplinar e alinhado com os objetivos estratégicos de longo prazo, como expansão geográfica, diversificação de produtos ou ganho de participação de mercado.
A estrutura passa a contar com especializações claras, processos sólidos e uma cultura organizacional forte, que garanta coesão, autonomia e propósito entre os membros da equipe. Nesse estágio, as funções essenciais incluem:
- Diretor(a) de marketing ou CMO: conecta a área aos objetivos maiores do negócio, integra as demais áreas (Vendas, Produto, Atendimento, Tecnologia) e garante que todas as frentes atuem de forma coordenada;
- Gerentes por frente (conteúdo, mídia, marca, CRM): lideram suas áreas com metas claras (tráfego, leads, engajamento, fidelização), entregas priorizadas e acompanhamento regular de indicadores de sucesso;
- Analista de dados ou BI: coleta dados relevantes, interpreta resultados com base nos objetivos e gera insights para otimizar campanhas, canais e investimentos;
- Gestor de operações de marketing (Marketing Ops): estrutura os processos internos, organiza as ferramentas (CRM, automação, dashboards) e assegura que a operação funcione de forma produtiva, integrada e escalável.
Para liderar essa fase, é essencial definir metas por equipe e OKRs bem estruturados. A cultura do time precisa ser fortalecida com princípios, rituais e símbolos que mantenham foco, colaboração e senso de pertencimento, mesmo em estruturas maiores e mais autônomas.
É hora de descentralizar a operação sem perder a visão integrada da jornada do cliente. O papel do marketing se torna central na construção de valor e crescimento do negócio.
Seu time de marketing precisa crescer com o negócio
Estruturar um time de marketing não é sobre contratar “o melhor perfil do mercado” isoladamente, mas encaixar as funções certas, no momento certo, com clareza de objetivo e colaboração estratégica.
Empresas que entendem isso constroem equipes mais adaptáveis, menos burocráticas e com muito mais potencial de crescimento.
Se você sente que sua empresa já passou da fase de sobrevivência, mas ainda trava na hora de organizar o marketing, seja por falta de estrutura, de velocidade ou de clareza estratégica, a Ocupe pode te ajudar.
Somos uma agência de marketing on demand, com times de elite que se integram ao seu negócio de forma estratégica e com foco em execução. Atuamos com planejamento, operação, design, conteúdo e mídia, desde a experimentação de novas estratégias até a execução completa em ritmo de escala.
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